專(zhuān)訪(fǎng) | 看華山小龍蝦疫后如何逆勢增長(cháng)！
導讀：疫情下的小龍蝦市場(chǎng)，將如何發(fā)展？在嚴峻形勢下，企業(yè)該如何“自救”？主播帶貨，真的百利無(wú)一害嗎？本期，我們邀請了華山科技股份有限公司總經(jīng)理漆發(fā)發(fā)為我們進(jìn)行深度解讀。
本期人物
漆發(fā)發(fā)
俗稱(chēng)漆雕大俠
華山科技股份有限公司總經(jīng)理
湖北省潛江市華山水產(chǎn)食品有限公司成立于2001年，是一家具有自營(yíng)進(jìn)出口資格的外向型民營(yíng)企業(yè)。主營(yíng)淡水小龍蝦仁、整只蝦、美國斑點(diǎn)叉尾鮰魚(yú)、羅非魚(yú)以及龍蝦副產(chǎn)品如甲殼素及其衍生物等生物制品。公司生產(chǎn)的“良仁”牌冷凍小龍蝦被評為“湖北名牌產(chǎn)品”、“湖北省十大名牌農產(chǎn)品”及“湖北出口名牌”，“良仁”牌商標被評為湖北省著(zhù)名品牌。
以下為訪(fǎng)談實(shí)錄：
（視頻連線(xiàn)實(shí)拍圖：左為良之隆北京分公司總經(jīng)理代小娜、右為湖北省潛江市華山水產(chǎn)食品有限公司總經(jīng)理漆發(fā)發(fā)）
疫情下的小龍蝦市場(chǎng)，該如何發(fā)展?
. 冷凍小龍蝦的優(yōu)勢逐漸顯露
漆總表示，同比去年，此時(shí)本應該是餐飲高峰期，且消費者一般以堂食為主。現如今，受疫情影響，堂食暫未恢復到去年的熱度，消費者偏向外賣(mài)訂餐。
同時(shí)，冷凍小龍蝦的優(yōu)勢逐漸顯露。疫情期間，社區團購業(yè)務(wù)量增大，消費者開(kāi)始接觸冷凍小龍蝦，并發(fā)現冷凍小龍蝦和鮮活小龍蝦成菜口感差別不大，且冷凍小龍蝦更易于操作。目前，消費者對冷凍熟食產(chǎn)品接受率和復購率非常高。
. 今年小龍蝦市場(chǎng)行情的預測以及銷(xiāo)售渠道趨勢
就目前來(lái)看，相對于小龍蝦，蝦尾這個(gè)品類(lèi)銷(xiāo)售情況不太樂(lè )觀(guān)。疫情之后，受原料的影響，大規格蝦較少，且消費者的消費形式發(fā)生了很多變化，很多企業(yè)開(kāi)始嘗試調味蝦這一品類(lèi)，市場(chǎng)競爭較大。總體來(lái)看，今年的價(jià)格不會(huì )與去年相差太多。
就銷(xiāo)售渠道來(lái)看，目前外賣(mài)發(fā)展較快，但仍以冷凍批發(fā)為主，其次是商超、便利店。
疫情期間，線(xiàn)上銷(xiāo)售比較受大眾歡迎，湖北的產(chǎn)業(yè)受到社會(huì )各界的幫助，為湖北的農副產(chǎn)品嫁接了很多資源。各大平臺開(kāi)展的以“為湖北帶貨”為主題的線(xiàn)上帶貨行動(dòng)，也為小龍蝦產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了很多流量和資源。其次就是快遞產(chǎn)業(yè)等社會(huì )各相關(guān)產(chǎn)業(yè)及部門(mén)的大力支持，才讓線(xiàn)上帶貨活動(dòng)得以有效開(kāi)展。
在嚴峻形勢下，企業(yè)該如何“自救”？
. 重品牌推廣，線(xiàn)上宣傳為線(xiàn)下銷(xiāo)售導流
對于“華山“來(lái)說(shuō)，我們一直與農戶(hù)保持著(zhù)緊密的聯(lián)系，企業(yè)改造農田，然后返租給農戶(hù)，與農戶(hù)屬于契約關(guān)系。
今年4月份之前，公司整體經(jīng)營(yíng)狀況不樂(lè )觀(guān)。所幸“為湖北帶貨“的線(xiàn)上帶貨行動(dòng)給予了湖北各大產(chǎn)業(yè)大力支持，在大媒體報道下各大主播的直播帶貨下，取得了很好的效果。
對于疫情期間的營(yíng)銷(xiāo)思路，我們側重在品牌宣傳，主要以線(xiàn)下渠道為主，以線(xiàn)上流量為線(xiàn)下銷(xiāo)售做品牌推廣。
. 貨源保障，小龍蝦產(chǎn)量充足
今年小龍蝦原料的量將比以前多。受氣候的影響，今年高溫來(lái)臨較早，且今年閏四月，相比與往年，可供小龍蝦成長(cháng)的時(shí)間將延長(cháng)二十天左右。因此今年小龍蝦的產(chǎn)量不會(huì )低于去年，貨源足以得到保障。
受原料的影響，對于“華山”來(lái)說(shuō)，3-5、4-6規格的蝦產(chǎn)量將較多，6-8等大規格的蝦產(chǎn)量少。由于目前消費形式的變化，市場(chǎng)上調味蝦競爭較為激烈。
今年本該是小龍蝦近十年來(lái)的一個(gè)豐收年，合適的生長(cháng)環(huán)境，季節長(cháng)、產(chǎn)量高、蝦的質(zhì)量高，如若沒(méi)有疫情的發(fā)生，市場(chǎng)上將會(huì )享受到更低價(jià)格的小龍蝦。
主播帶貨，真的百利無(wú)一害嗎？
疫情期間，我們也曾通過(guò)抖音等平臺進(jìn)行直播帶貨，且效果甚好，當晚便有了800萬(wàn)的銷(xiāo)量，也因此受到了李佳奇、薇婭、辛巴等各大帶貨大咖的邀請。
但是，在主播帶貨的強大帶來(lái)的大量銷(xiāo)售數據下，也有著(zhù)較難處理的一面。通過(guò)第一次的嘗試，我們發(fā)現，線(xiàn)上帶貨引流效果固然好，但發(fā)貨問(wèn)題、售后問(wèn)題等顯露無(wú)疑。
而且，線(xiàn)上流量并非一成不變，一旦缺少流量，那么我們將很容易被打回原形。因此我們不能單純的依靠線(xiàn)上來(lái)增加銷(xiāo)售，可通過(guò)線(xiàn)上引流來(lái)進(jìn)行品牌推廣，直擊消費者內心，讓更多的消費者了解你、記住你。
結語(yǔ)：小龍蝦年年都有，而今年的小龍蝦江湖顯得格外特殊，雖受疫情的影響，小龍蝦消費市場(chǎng)仍異常“火爆”。作為水產(chǎn)界的“網(wǎng)紅“品種，小龍蝦依然是的人們餐桌上的寵兒。通過(guò)線(xiàn)上助力，強化品牌意識，拓展營(yíng)銷(xiāo)空間，提升產(chǎn)品附加值，提高市場(chǎng)占有率和競爭力，小龍蝦產(chǎn)業(yè)定將做大做強。
